Être et devenir entrepreneur
La méthode des 4C pour réussir votre vente
29 septembre 2016
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La vente est avant tout l’art de convaincre les clients. Pour réussir votre vente, vous ou votre commercial doit connaître la méthode des 4 C  : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. Cette méthode est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent en aucun cas être séparés.

Contact

Le premier contact avec le client est très important pour un vendeur ! C’est pour cela que l’on a tendance à croire que les deux premières minutes d’une visite commerciale sont capitales. Pour convaincre votre client que vous êtes une personne sérieuse, il est important de bien miser sur votre apparence.

Pour cela, votre tenue doit être présentable, vous devez sourire et regarder le client, sans oublier de rester naturel. Une fois que le client vous accueille, il est important de saluer la personne qui vous reçoit et de vous présenter. Remerciez-la également du temps qu’elle vous accorde.

Vous devez ensuite présenter le but de la visite. Attention : n’abusez jamais du temps de votre interlocuteur. Pour cela, vous devez vous mettre en accord sur la durée de votre entretien.

Connaître

C’est l’étape la plus importante dans la vente. Connaître le besoin du client ne doit pas se faire d’une manière précipitée. Il faut bien prendre le temps de le découvrir. De cette manière, il peut plus facilement vous part de ses besoins.

Cette phase doit occuper les 40 % du temps de l’entretien avec le client. Si vous n’êtes pas encore habitué à poser des questions, vous devez donc vous entraîner. Pour éviter les questions pièges, vous devez vous intéresser à l’environnement de la société, mais aussi à la personne. Pour être sûr que celle-ci a compris l’entretien, vous pouvez lui poser une question, par exemple « Si j’ai bien compris, vous venez de lancer une nouvelle gamme de produits et vous souhaitez vous implanter sur le marché X ? »

Convaincre

Cette phase représente aussi 40 % du temps de l’entretien. Durant celle-ci vous devez avancer des arguments…

Votre argumentation doit pouvoir convaincre le client que le produit satisfait leur besoin au mieux de ses intérêts. N’oubliez pas que vous cherchez aussi votre intérêt. Les arguments que vous devez avancer doivent être forts et adaptés à la situation. Avancez-les avec un vocabulaire simple et compréhensible pour le client. En ce qui concerne le prix, vous devez le présenter avec un argument qui convainc le client de la qualité de la prestation.

Conclure

Avant de conclure, vous devez être sûr d’avoir convaincu le client ! Comment savoir s’il est intéressé par votre produit ou service ? Si le client commence à répondre par des phrases comme : « Si je me décidais, je l’aurais quand ? À quoi est-ce que je m’engage si je résilie le contrat ? », vous avez déjà fait une belle avancée ! La façon la plus facile de conclure votre vente est de solliciter votre client à s’engager.

N’ayez pas la crainte de conclure parce que cela risque de tout gâcher. Vous pouvez être sûr que si vous avez suivi ces 4 étapes, vous réussirez toutes vos ventes 😉

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